物販小売りで同時代を生きたUNIQLO 柳井正！！〔６０〕

２０年でグローバル企業へ　！　　物販小売り業の魅力！！！

１９８４年は私がゲリラマーケテイングに本格参入した年ですが、ちょうどその６月に広島市内で、「ユニーク・クロージング・ウエアハウス」（後のユニクロ）という衣料品店(１号店）を開業した男がいました。

現在アパレル業界で「ユニクロ」をグローバル企業へと育てた、創業者　柳井正です。彼は生まれた年は違いますが、私と同じ学年です。

２０１８年１１月現在、国内８３２・海外１２９５・ジーユー４０９・グローバルブランド１００３計３５３９店舗。

同８月期の決算では２兆１３００億円の売り上げを誇る、日本を代表する小売り企業に、創業からわずか３０数年で成長させています。

「ユニクロ」が衣料品店から脱皮したのが、１９９４年に広島証券取引所に上場した時と考えると、２０有余年です。

この規模の拡大スピードは、前にもブログしたように、物販小売り業のもつ特性（規模の拡大が容易）によるのが大きいのですが、そのスピード感も物販小売りの魅力なのです。

柳井正は大学卒業後、まもなく父親が経営する紳士服販売の「小郡商事」に入社、家業を手伝うようになります。

彼によると商売で扱う、紳士服という商品にさまざまな疑問を持つたとあります。

それは

（１）紳士服は接客しないと売れない。同じ商品でも上手く勧めれば売れるが、勧め方が悪ければ売れない。

それに反してカジュアルウエアは接客せずに売れる。ただし売れるものは飛ぶように売れるが、売れないものは全然ダメ。在庫の山。

（２）セールストークや採寸まで技術や熟練が要求される。

（３）紳士服・スーツは価格が高く利益率は良いが、商品の回転が悪い。

年に２回転から３回転、売れればよいが売れなければ在庫リスクの塊。まるで長距離客ばかり狙うタクシー運転手だ。

物販小売りの成功する共通ルール！！

少し商売を熱心にやると、誰しも疑問に思うのは、同じ事ではないでしょうか。

彼が感じた疑問は、今まで私が商材選びに述べたのと、まつたく同じことをいつているのでした。

つまり一部の人（例えば実演販売士・熟練販売人）しか売れない商品や回転率の悪い商品の欠点ですね。

物を大量に販売するには、なり立ての販売員でも説明なしで売れる商品や、回転率をよくするためには低価格の商品が必要になります。

それとともに客層を選ばない商品というのも大事です。

そのようなコンセプトで始めた１号店は、「売れると仕入れてくる」商品で、低価格をウリにして、各地のメーカーや問屋を回り見切り品を探すのが彼の仕事だつた、と言います。

個人商売で喰うだけが目的ならば、それでも何とか食べていけると思うのですが、さらに事業を大きくするのには、それだけでは限界があります。

衣料品には売れない商品が自然と増えるし、何より店舗を拡大するにはさらに売れる商品が必要です。

彼の店の多店舗化にともない、取扱商品は今まで仕入れていた国内のメーカーや問屋では間に合わなくなります。

そこでメーカーを経由して海外生産を始めたのですが、品質管理体制が整つていないため、粗悪品も混じつてきて、彼の思い通りにはいきませんでした。

私も経験したのですが、海外生産すると必ずこの問題に悩まされます。

海外メーカーはまともな商品を作ると、仕入れ値が低いので儲からないからです。

こうなれば経営者は自分たちで生産管理して、現地で直接作らないと満足する商品が出来ない、と思考するのが当たり前になります。

ただその場合メーカーへの返品は不可なので１００％買取。リスクを全部自社で背負うので、売れない商品を企画・発注はすると命取りになるのです。

それを失敗しなければ、オリジナル商品は一般市販商品とちがつて、価格コントロールが効くので、利益拡大に大きく貢献します。